一个电子邮件营销成功案例带来启示 营销案例启示

下面是小编为大家整理的一个电子邮件营销成功案例带来启示 营销案例启示,供大家参考。

一个电子邮件营销成功案例带来启示

信通信息服务公司是专业信息服务商，该公司主要业务是通过邮件形式向企业提供信息服务，并按年度收取一定服务费。一般情况下，客户在成交之前都要先进行试用一段时间。张丽是信通信息服务公司营销员，她大部分工作时间都是在用电话和客户沟通，经常性“陌生人拜访”，遭到拒绝是家常便饭，有时通话气氛弄得很尴尬，给以后沟通带来了隔阂，丢失了一些潜在客户。于是，张丽开始尝试用电子邮件和客户进行沟通，但往往是电子邮件发出之后就石沉大海了。张丽开始思考，如何有效利用电子邮件，提高营销成功率。

经过多次地尝试，张丽最终成功地通过电子邮件完成了和客户有效沟通，大幅度地提高了营销成功率。

下面就是一个张丽亲身经历通过电子邮件推销成功案例：

天浩公司主要经营石油化工方面业务。刘飞是天浩公司总经理助理，直接对总经理负责。和他沟通过程，张丽只给他打过三次电话，第一次是得到了他邮箱，给他发布信息试用，第二次是给他简要介绍了信息服务内容，第三次电话就是合同和发票确认。其余沟通全部都是用邮件来沟通。

给客户发邮件都说什么？我们共同分享一下张丽和刘飞沟通全过程。

第一次邮件联系

刘先生：

您好！我是信通公司张丽。

很高兴认识您，也感谢您关注信通信息，希望我信息能够给您带来一点帮助噢~

马上到五一了，您这也应该放假吧，又有时间好好放松了，可以睡懒觉了，呵呵。

提前祝您五一快乐~~~

这是一封很普通问候邮件。节假日给客户问候是必需，客户看了不一定回，但是客户肯定会记住有个人在“五一”时候给他送过祝福。

这封邮件客户确实没有回信。

到了周五，离上次邮件有10天前后时候，张丽给刘飞发了第二封邮件。

第二次邮件内容很一般，没有什么特别，周末时候张丽给刘飞发了一个消遣好玩邮件，希望能让让他有个愉快心情，放松一下，赢得他好感。

这次刘飞还是没有回信。

又过了一星期，信息试用期将到时候，张丽给刘飞发了第三封邮件。

第三次邮件联系

刘先生，您好！

我是信通公司张丽。

很感谢您一直以来关注信通公司信息，也感谢您对我工作支持，但是非常遗憾是我们系统是试用期限快到了，不知道您这边有没有这方面需求，可以向领导申请一下啊~~

如果可以，我会拟一份《项目建议书》给您发过去，以方便您工作。

盼复~~ 祝您快乐！

通过这封邮件，张丽是想探一下对方对提供服务态度，并试探以下对方诚意-----寄给对方《项目建议书》，试探性成交。

这次刘飞回信了。

张丽小姐：

您好，感谢您这些天来所做努力，但我司领导对这方面需求暂时还不是很大，如有需求，我会及时和您取得联系，再次感谢！

祝好！

看到这封邮件，往往很多人就理解为对方没有需求，不再联系了。因为刘飞意思很明显了，很大程度上不能合作了。可是张丽没有放弃，在表示遗憾同时还向对方表示感谢，并期待将来有更好机会合作。这就是一个优秀营销人员素质。

张丽友好地回复了刘飞邮件

刘先生，您好！

邮件已经收到，刚才还打您电话呢，没有人接，是不是又在出差？

您太客气了，这是我工作，很遗憾没能和您这边合作，现在信息

发展这么快，领导意识也会改变，呵呵，希望将来能有合作机会。

很高兴认识您~~在外一切顺利~

这之后张丽又发过两次给刘飞问候邮件，而且也没有立即停止给他邮件试用服务，事后证明这些工作是非常有效果。

过了两周，刘飞又发邮件给张丽了。下面邮件就是刘飞在合作和价格谈判上面一些小技巧：

张丽小姐：

您好，我是天浩公司小刘，目前每天还收到您发给我信息，石油化工方面信息很丰富，非常感谢！

想询问一下，这个信息网具体收费是怎么样？一年费用为多少？费用多少和信息版块有关吗？

谢谢！！

从这封邮件我们不难看出，刘飞当时拒绝根本就是敷衍张丽，因为刘飞对信息并不了解，价格这方面事情他根本就不很清楚。而且刘飞在这封信里有个非常明显信息，他在关注价格，是成交信号。

张丽立即回复了他邮件。

小刘先生，你好~呵呵。

不知道这个称呼合适不？没准儿你还比我大呢，呵呵。

接着步入正题

很高兴收到你邮件。我们公司收费标准是按照用户权限来收费，一个用户8000元/年。

按照公司规定，费用收取多少和板块是有关系，不过不妨透漏一点给你，我们正式会员都有权添加新主题，而且还是免费，随时可以修改添加主题版块。

好了，大概就是这样了，如果还有什么问题，可随时沟通哦~~

电话、邮件均可~~~

祝你快乐~~

这封信语气比较轻松，张丽旨在和刘飞拉近关系，让他容易接受。

刘飞马上回了信：

张丽小姐：

我才25啊，哈哈，年轻，没有经验。

我们胡总对电脑不是很懂，要自己添加版块，肯定是不需要了。胡总刚才和我说这个信息网挺不错，让我询一下比较合适价格，您能不能在费用这一块再作进一步优惠。

祝，合作愉快！

这封回信很显然达到了张丽想要效果，透露出了关键人物（胡总）需求信息，只不过刘飞在价格上卡壳了。这有两种情况，一个是刘飞在和张丽谈价格，第二点可能真是这个价格领导不同意。

张丽给刘飞回复了：

同岁同岁哦~~呵呵。

套近乎哦。

刚才吃饭去了，才看到邮件。

添加这一块儿没关系，我可以来给胡总做，呵呵。

既然我们这么巧，居然同岁，那么我也不扛着不能便宜了。

我这儿是可以打八折，也就是每年6400元/年，呵呵。

不知道是否符合胡总心理价位？希望能够合作愉快哦~~

这封邮件张丽已经省去了称呼，因为了解了大家都是年轻人，所以很多不必要客套就不必了，还有就是邮件语气要让刘飞感觉到张丽很真诚。

价格谈判是个互相让步双赢过程，买主很大程度上就是个“买便宜”感觉。张丽深深把握这一点，并且最后不忘再探一句，为成交打下基础，赢得了主动。

刘飞马上回了邮件：

因为我们公司也有定类似于安邦咨询，中国化纤之类信息，感觉这个价位还是高了点，能再降一下吗？

通过这封信，可以确定刘飞确实不是在试探。市场上确实现在有很多信息服务商，天浩这个客户背景张丽也了解一些，知道天浩确实有很多信息服务商，所以价格确实不好说，这个时候张丽就可以往上推了，推给张丽上级，这样问题就解决了。

昨天下午外出，刚看到邮件，这么晚回复见谅啊~~

价位这一块儿，我就这么大权利了，如果再低

我就做不了主了，嘿嘿。

不过，你可以告诉我你那边心理价位哦~我可以给你去试探一下我主管，当回小间谍喽~~~

刘飞回邮件：

我问了老板，心里价位大概在XX元吧，看您能不能帮忙协调一下。

您也帮忙问一下，最低多少能行。

谢谢！

张丽回复邮件：

早上来了才看到邮件。

看完以后就去忽悠主管了，呵呵。

刚忽悠完，他说我们最低做过六折，应该有戏吧~~

不过我还没跟他说你这边提XX元呢。要你今天能够确定下来，

趁着主管现在还被我忽悠着，我马上去给你申请~~呵呵。

今天他心情很好，因为我主管喜欢阿根廷队踢得很棒，呵呵。

这封邮件是趁热打铁，希望尽快合作，刘飞回邮件表示完全可以。所以一切都ok了。

确认合同时候，刘飞还开玩笑说：“你没告诉你们主管，我也喜欢阿根廷队吗？”呵呵。

这就是张丽和刘飞沟通全过程。不难看出，如果以电话来联系，可能达不到这样效果。张丽曾经证明说：“刘飞曾经很直接地告诉我，从我们那儿打过去电话一般是都不接”。

所以有些时候我们要尝试着去了解客户，如果你发现你客户在电话沟通时候态度冷淡，但是他有每天看邮箱习惯，那你不妨尝试一下用邮件跟他多沟通，说不定会有意想不到效果。

启示：

一、电子邮件作为一种信息沟通一种形式，要注意与其它手段综合运用，互相配合。任何一种沟通形式都有局限性。电子邮件不能象电话沟通一样富有感染力，让对方直接感受声音、情感，甚至表情等，因此，邮件内容要具体、生动、篇幅不要太长，语言言简意赅。

要掌握文字类沟通技巧，要善于把握循序渐进推销原则。文字风格要轻松。通过创造愉快气氛，轻松谈成生意。销售就是创造购买氛围艺术。

二、整个邮件沟通过程是一个双方相互交流过程。要注意运用多种技巧，激发客户需求，引导客户产生兴趣和发生改变。邮件沟通目是让客户和营销员能够拉近距离，改变对营销员及营销员服务态度。一般话，客户要经历四个心理变化过程：引起注意---激发兴趣---排除疑惑---决定行动。

在沟通过程中，要注意循序渐进，通过各种语言进行试探，把握对方心理。特别是在接触之初，要通过一些方式，找个共同话题（例如阿根廷球队等），引起对方好感。例如上述案例中，在周末、5.1长假前夕，发个调遣故事或问个好等。

要善于研究对方信息，捕捉有价值信息。通过对信息分析作出判断。例如在第三封邮件，张丽就在试探对方有无诚意或可能性有多大时候，就说“非常遗憾是我们系统是试用期限快到了，不知道您这边有没有这方面需求，可以向领导申请一下啊！如果可以，我会拟一份《项目建议书》给您发过去，以方便您工作。”这里有很明显确定成交TMD原则，即时间（“系统试用期快到了”）、付钱（“拟一份《项目建议书》”）、决策人（总经理助理，对总经理负责，有权处理问题）。从而试探出对方成交火候不到信息。还有后边探测对方出价格底限时候，说“不知道是否符合胡总心理价位？”从而知道了不能高于“安邦咨询，中国化纤”价格信息，为以后在价格方面谈判赢取了主动。

不要太急于成交。一般前几封信，客户是不会有明确回复。喜欢用邮件人自我意识较强，不要给客户以太急迫压力，要充分理解和尊重他们。这里面有个通信时间和频率问题。前几次通信时间间隔要长，一般10天、一星期左右，随着沟通深入、业务意向明朗化，沟通次数逐渐密集起来。如果刚开始过于急切，会把一些客户吓跑。

一定程度上来说，别人怎么答取决于营销人员怎么问、问什么。

三、用电子邮件做营销沟通，要有好心态。营销人员要有锲而不舍精神，有毅力。即使对方拒绝或不能成交，也是正常，也应表示感谢，使对方一旦有机会能立即想起来。上述案例就是很明显例子。

四、营销人员核心能力是沟通和策划能力。而沟通形式在很大程度上能影响客户接受程度。沟通形式不要拘泥、单一，要尝试着按照客户喜欢和接受方式来进行。当今社会迅速发展，出现了很多沟通媒介，声音类沟通除了电话，还有语音聊天，MSN等；书面文字类有传真、电子邮件、MSN、博客、普通信件、电报、特快专递、KC短信、手机短信、QQ等形式，特别是语音聊天、NSN、电子邮件、手机短信、QQ这些形式普及，使得传统电话营销正面临着新沟通形式挑战，沟通方式也正从单一形式运用向多种形式综合运用过渡。

五、任一沟通形式都有利弊，关键是适合人、适合时机、适合事件。邮件相对于电话，就让客户没有紧迫感，而且有时间来考虑、判断，而且邮件能传递图文信

息，能保存，产生图文并茂效果，成本也低。但电话沟通会更迅速。根据信息沟通不同需要，要求我们要善于运用不同信息沟通方式，达到最佳沟通效果。

六、在不同信息交流平台中，新沟通形式往往很大程度上代表了未来发展趋势，甚至某些形式成了一些圈子沟通特有形式。例如，很多职业营销经理人都喜欢用MSN来沟通，如果不会用这种形式，就显得“老土”。因此，立志于营销事业人们，要善于学习，运用各种知识和技能，当然也包括各种沟通形式，沟通无处不在，沟通成就未来。沟通从沟通形式做起。

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